¿Para qué vale un consultor?

Agustín Pérez, director de Ágora Social

Cuando has intentado todo lo que sabes para recaudar dinero y no obtienes los resultados esperados, es el momento de contratar a un consultor de captación de fondos. También en los casos en que la organización ha cosechado buenos resultados en el pasado, pero necesita un cambio de rumbo y se halla un tanto desorientada sobre qué dirección tomar.

Hace poco trabajamos con una fundación muy dinámica en la captación de fondos, pero que se encontraba en un serio aprieto financiero por depender en exceso de la venta en sus tiendas físicas y de los eventos de recaudación, cuyos resultados se han visto muy afectados por la pandemia. Este es un caso típico de necesidad de reorientar la estrategia o de resolver un problema concreto.

La captación de fondos, una actividad crítica

Trabajamos con muchas pequeñas organizaciones cuyos responsables no saben nada de recaudación de fondos y ya tienen bastante con llevar a cabo las actividades para cumplir con su misión. Se ven obligadas a hacer malabarismos con sus servicios, la gestión de los recursos, la conducción de las personas… Solo les falta añadir la pelota de la búsqueda de financiación para que sientan que se les van a caer todas rodando.

¿Quién tiene tiempo para recaudar fondos también? Sin embargo, es una actividad crítica, porque sostiene todas las demás. Así que no es una opción, es una obligación.

La recaudación de fondos requiere una gran cantidad de conocimientos y experiencia que simplemente no puede obtener de un libro. O de un curso introductorio. Además, las fuentes de financiación, las estrategias para explotarlas, las tácticas, las herramientas, están en continua evolución. Hay que dedicar bastante tiempo a mantenerse al día, tras haber adquirido el bagaje esencial.

Un buen consultor de captación de fondos tiene el conocimiento, las habilidades, la experiencia que precisas para afrontar este desafío sin incurrir en los errores del principiante. Anteayer un posible cliente me preguntó qué porcentaje de éxito ha tenido Ágora Social a lo largo de su ya larga trayectoria. Le dije que no era posible cuantificarlo. Le referí los éxitos más notables de los últimos años. Aunque también le confesé que habíamos cosechado algunos fracasos. Que un factor crítico es hacer un buen tándem entre cliente y consultor.

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¿Cómo elegir al consultor de captación de fondos adecuado?

Con tanta gente que se llama a sí misma consultora de recaudación de fondos, ¿cómo puedes elegir la persona o empresa adecuada para tu organización? En una entrada anterior ofrecí algunos consejos al respecto. Te doy a continuación algunos más para contribuir a que no pierdas tiempo y/o dinero.

Empieza por indicar con la mayor exactitud que puedas para qué necesitas ayuda. Ten en cuenta que hay consultores generalistas, como es nuestro caso, u otros que están especializados en determinadas facetas de la captación de fondos, como puede ser la financiación de pública o la de fundaciones donantes. Si les planteas una necesidad vaga, es probable que traten de conducir la solución hacia el área que mejor dominan, que no es necesariamente la más conveniente.

Un especialista puede ser mejor que un generalista si tu problema encaja perfectamente en su área de especialización. De hecho, nosotros recurrimos a ellos, haciendo equipo, cuando nuestro conocimiento de un tema no es suficientemente profundo. Recientemente lo hemos hecho para identificar un conjunto de fundaciones que podrían estar interesadas en inyectar una financiación urgente a otra que se encuentra en dificultades para sostener sus gastos de funcionamiento.

Entre las tareas comunes de un consultor de captación de fondos se encuentran:

• Identificar potenciales nuevos donantes mediante un análisis que ayude a afinar la búsqueda o incluso mediante una prospección exhaustiva que proporcione nombres y contactos de entidades concretas.

• Diseñar o enseñar nuevas tácticas para recaudar fondos. En estos momentos estamos realizando para uno de nuestros clientes una guía de eventos virtuales adaptada a la idiosincrasia de la organización.

• Sugerir herramientas digitales para optimizar los esfuerzos de recaudación de fondos. A menudo nos piden, por ejemplo, que les aconsejemos sobre programas para gestionar las relaciones con los donantes (CRM).

• Proponer medidas para resolver un problema concreto. Por ejemplo, hace dos años llevamos a cabo para una conocida ONG un análisis de por qué tenían más bajas de socios de las habituales y qué podrían hacer para detener esa hemorragia.

• Elaborar estrategias de captación de fondos. Este es un ejercicio que debe realizarse periódicamente. A menudo se necesita de un consultor que analice la situación y plantee nuevas ideas. En nuestra experiencia vemos muchas organizaciones que se siente atrapadas en la rutina o que simplemente están perdidas. Incluso para una organización que trabaja bien la captación de fondos, una perspectiva externa puede ayudar a introducir savia nueva y a ordenar las ideas.

¿Qué tipo de ayuda necesitas?

También puede suceder que tengas claro que necesitas ayuda pero no sepas qué clase de ayuda precisas. En este caso, solicita una reunión con el consultor para explicarle el problema y que te diga qué solución propone. En tal caso, luego tendrás que comprobar si es el profesional más competente para poner en práctica esa solución. Si no lo es y es honesto contigo, lo admitirá y eventualmente te recomendará a algún colega más apropiado.

Ante todo, un consultor te puede iluminar el camino a seguir. Y algunos te pueden acompañar a transitarlo para que no tropieces con los obstáculos que sin duda vas a encontrarte. Su labor esclarecedora en ocasiones es menospreciada porque, como dijo Steve Jobs, es muy fácil unir los puntos mirando hacia atrás. Cuando el consultor te sugiere lo que has de hacer, a veces se te antoja que ya lo sabías. Pero lo cierto es que hasta entonces no sabías dónde está el norte.

Imagen de portada: cookie_studio – www.freepik.es

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