Mitos de la captación de fondos: la razón por la que alguien no dona es porque nadie se lo ha pedido

Agustín Pérez, director de Ágora Social

No sé quien inventó esta sentencia que se repite mucho. Encierra una pizca de verdad, pero es muy simplista e induce a una confianza excesiva en las posibilidades de atraer donantes.

Dos de cada tres personas adultas en nuestro país no están aportando actualmente dinero a ninguna ONG. ¿Verdaderamente alguien puede creer que la principal razón es que nadie se lo ha pedido? Para no sentirse llamados a colaborar tendrían que vivir en aldeas, sin internet y sin televisión. No solo vemos con frecuencia publicidad de estas organizaciones con llamamientos a donar, sino que la mayor parte de la gente ha sido abordada en al menos alguna ocasión por un captador en la calle.

Lo que tiene de cierto, según mi parecer, es que es difícil que las personas colaboren de forma espontánea. Casi todas lo hacen cuando la organización realiza un llamamiento directo a la colaboración, sobre todo si lo hace de tú a tú, en la calle, mediante una llamada, mediante un email o correo personalizado, etc.

Si una organización da cuenta de lo que hace pero no explica que necesita colaboración y no emplaza a la gente a hacerlo, lo más que conseguirá es predisponerla favorablemente. Lo cual no es suficiente. Dijo Lope de Vega: “En la guerra y en el amar no basta con cercar, también hay que tomar la plaza”. Pues lo mismo en lo referente a seducir a los donantes. No solo hay que insinuarse, sino que hay que declararse, aun a riesgo de que te digan que no.

Ahora bien, como en la seducción amorosa, no hay que disparar a todo lo que se mueve. Hay que centrarse en aquellas personas a las que razonablemente puedes gustar, en las que han dado indicios de interés y en las que tu propuesta puede llegar en un momento oportuno.

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Falta de cultura de donación

Muchas personas no donan sencillamente porque no tienen el menor interés o la capacidad de hacerlo. Hay grandes sectores de la población que carecen por completo de cultura de la donación a una ONG. No en todos los casos carecen de una actitud prosocial. Pueden practicar la limosna o ser solidarios con un familiar o vecino. Pero no entra en sus cálculos donar a una organización. Los hay escépticos, ya sea de forma genuina o como coartada para justificarse, acerca de la eficacia y la honestidad del tercer sector.

Muchos otros no tienen dinero disponible para las ONG. Hace un par de años una encuesta del CIS señaló que el 40% de las familias llegan muy justas a fin de mes y que el 20% no llega. Por supuesto que hay casos en que personas con ingresos muy bajos hacen el esfuerzo de cotizar a una ONG. Pero lo normal es que en un hogar en que no se pueden cubrir necesidades que se consideran más básicas se destine dinero a causas ajenas.

Y de entre todas las personas que sí pueden donar y tienen predisposición a hacerlo, primero tiene que interesarles tu causa y luego tiene que convencerles tu organización. Hay causas muy populares y otras que tienen que conformarse con explotar un nicho de público. Incluso si tu causa puede suscitar una amplia adhesión, tienes que saber pulsar las motivaciones de tu público objetivo. Y tu organización debe reunir las condiciones higiénicas mínimas para que ese público considere siquiera que puede ser el instrumento para servir a la causa de su interés. Esto es, debe inspirarle una confianza mínima.

Así que tomémonos este tópico más como una incitación a atrevernos a pedir. Pero tengamos cuidado de no interpretarlo como una invitación a hacerlo de forma indiscriminada, porque entonces nos enfrentaremos a la frustración de una gran cantidad de negativas fruto de un exceso de autoconfianza en nuestras posibilidades.

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