¿Merece la pena planificar la captación de fondos a largo plazo?

Agustín Pérez, director de Ágora Social

La táctica sin estrategia es el ruido que precede a la derrota.

Sun Tzu

La captación de recursos no tendrá éxito a largo plazo si se improvisa. Trabajar a golpes de inspiración puede funcionar a veces, pero no servirá para crear unas bases sólidas para la generación de ingresos. Es necesario planificarla. Y, además, hacerlo a largo plazo y en relación estrecha con los desafíos estratégicos de la organización.

La planificación nos permite hacer las cosas que convienen de forma correcta por razones pertinentes en el tiempo marcado. Es un intento de controlar la incertidumbre: si tenemos una idea clara de lo que queremos y podemos esperar razonablemente que suceda, podremos detectar a tiempo posibles desviaciones y tratar de corregirlas.

Los planes son inservibles, la planificación es indispensable

El principal problema a la hora de controlar esta incertidumbre es nuestra limitada capacidad para pronosticar qué va a suceder si tomamos uno u otro curso de acción. Porque son muchos los factores externos que no dependen de nosotros. Por ello, debemos reconocer que en muchos casos los planes estratégicos son realmente conjeturas estratégicas. O simples declaraciones de nuestra voluntad de alcanzar ciertas metas.

Por eso el general Eisenhower dijo: «Al prepararme para la batalla, siempre he descubierto que los planes son inservibles, pero la planificación es indispensable«. Es decir, puede que los planes no se cumplan y que sea necesario desviarse de ellos, pero el ejercicio de la planificación es necesario.

Aunque una organización cuente con una persona o un equipo brillante, no conseguirá a la larga buenos resultados si no adopta una estrategia duradera que le permita caminar en la dirección correcta y dotar de coherencia a todas sus actuaciones. Planificar la captación de fondos asegura también que hay una conexión entre las capacidades de la organización y los condicionamientos del entorno en el que opera.

Esto no quiere decir que se descarte del todo la improvisación. Los planes no pueden estar escritos en piedra. No podemos decir: «Vamos por aquí porque es por donde dijimos que iríamos». Hay que aprovechar todas las oportunidades que se presenten por el camino. Podemos tomar una nueva dirección porque eso es lo coherente en ese momento. Lo que no conviene es la continua improvisación fruto de meras ocurrencias.

Caminos equivocados por falta de estrategia

Muchas organizaciones, sobre todo las más pequeñas e incipientes, dedican escasa o ninguna atención a la estrategia. Improvisan continuamente sus actuaciones. Esto puede deberse a que desconocen cómo diseñar una estrategia, a que están muy absorbidas por las actividades del día a día o a que consideran que el futuro es demasiado incierto como para tratar de ver más allá de lo que tienen ante sus ojos. Las consecuencias de la falta de pensamiento estratégico pueden ser que tomen caminos equivocados que luego tienen que desandar, que sus actuaciones resulten dispersas y faltas de coordinación, que pasen por alto las oportunidades o amenazas que surgen en su entorno… En definitiva, que se echen en brazos del azar.

La estrategia parece más cosa de generales que de soldados. Ciertamente, los dirigentes deben dedicar más tiempo a pensar en estrategias que quienes ejecutan las acciones. Pero sería un grave error no implicar a todos los colaboradores en el diseño de la estrategia. Si los colaboradores han de ponerla en práctica, es bueno que puedan aportar sus ideas y asumirla como propia. Por eso para planificar la captación de fondos son necesarias numerosas discusiones y negociaciones. Si se impone, es probable que los encargados de su ejecución no crean en ellas y no den lo mejor de sí.

Pautas claras y comunes

Además de contar con una estrategia, es importante que la organización tenga políticas y normas éticas claras. Algunas líneas comunicativas orientadas a la captación de fondos pueden entrar en conflicto con la labor educativa o de incidencia política de la organización. O simplemente con la imagen que quiere construir la organización a largo plazo. Para que haya armonía en las comunicaciones que realizan distintas personas o estructuras, se tienen que tener pautas claras. Con ello se evitará además el desgaste de energías en interminables discusiones.

Es conveniente que, antes de planificar la captación de fondos se haga un diagnóstico organizacional. Podemos compararlo a realizar un examen médico como paso previo al diseño de un plan de ejercicios físicos. La elección de los ejercicios y la intensidad de su aplicación dependerán del estado de salud y de las aptitudes físicas de la persona.

Afrontar la elaboración de un plan estratégico de captación de fondos puede ser percibido como una tarea ardua que da pereza acometer. También puede generar miedo a hacerlo mal. Sin embargo, es un ejercicio muy saludable para la organización. Sobre todo si se expone de forma concisa y visual, ya que un extenso plan no invita a volver a mirarlo y puede fácilmente convertirse en un fósil en tu archivo.

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