Grandes donaciones para pequeñas organizaciones

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

A muchas ONG pequeñas ni se les pasa por la cabeza buscar grandes donaciones, entendiendo por estas las que son, digamos, al menos diez veces superiores a la aportación media de sus donantes. No confían en su capacidad para obtenerlas. Ciertamente, no resulta fácil, pero si no creen siquiera en la posibilidad no las conseguirán a menos que tengan la inmensa suerte de que les caiga alguna de forma inesperada por la iniciativa espontánea de un donante.

Muchos pensarán que una pequeña organización, por su tamaño, difícilmente concitará la atención y el aprecio de un gran donante. Es un error. La experiencia demuestra que lo que más motiva a un donante es la importancia que concede personalmente a la causa, no el tamaño de la organización. Ciertamente, el tamaño sugiere que la organización tiene mayor impacto. Pero no siempre es así y tampoco determina la elección del donante.

La teoría de los seis grados

Si consideran la posibilidad de buscar grandes donaciones, puede que les desanime el hecho que no haya gente muy pudiente entre sus donantes u otros colaboradores. Es cierto que es una grave limitación, pero no es insalvable. Puede que no figuren en su círculo inmediato, pero si solicitan a las personas que lo integran, particularmente a las mejor relacionadas socialmente, que busquen objetivos en sus ámbitos personales, se amplían las posibilidades de identificarlos.

Recordemos la teoría de los seis grados. Cualquier individuo puede potencialmente entrar en relación con otro en cualquier lugar del mundo con un máximo de cinco intermediarios. El objetivo se encuentra, como muy lejos, en un sexto círculo al que se puede acceder a través de personas situadas en los círculos más cercanos. Se puede hacer un mapa de los contactos útiles para llegar a las personas que tienen una gran capacidad económica susceptible de derivar en una donación sustancial.

¿Cómo conseguir que colaboren?

Pero las dificultades no terminan aquí. Supongamos que hemos detectado un buen número de objetivos y sabemos la ruta de relaciones personales que tenemos que seguir para acceder a ellos. Que tengan una gran capacidad económica no implica necesariamente que resulte fácil que colaboren. La generosidad no es la consecuencia natural de la riqueza. Por el contrario, la realidad a menudo nos indica lo contrario. Las clases medias son más espléndidas que los ricos, aunque algunos de estos den cantidades que los primeros no pueden igualar.

De manera que luego se trata de determinar quiénes, además de riqueza, pueden tener propensión a apoyar nuestra causa y nuestra organización en concreto. Para ello hay que indagar en los antecedentes de actividad filantrópica que puedan haber desarrollado. Si no se hallan, habrá que ver que afinidad pueden tener con nuestra causa (¿residen o son originarios de una ciudad a la que beneficia nuestra labor? ¿tienen algún familiar aquejado de un problema que nuestra organización busca solucionar? ¿ha manifestado alguna vez preocupación por el problema en cuestión?). Si tampoco se haya ningún nexo en este sentido, veamos al menos qué nexo puede existir entre los valores de la persona y de la organización, o qué relaciones personales y profesionales pueden servir de puente para realizar un acercamiento.

Darse a conocer públicamente, aunque sea en un ámbito geográfico o social reducido, ayudará a que los contactos personales fructifiquen más rápido. Pero tampoco resulta indispensable tener una importante proyección externa.

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En definitiva, podríamos decir que los factores que más influyen en las posibilidades de conseguir grandes donaciones son, en orden decreciente, los siguientes:

• Preocupación por la causa.
• Conexión con la organización o al menos con alguno de sus miembros.
• Notoriedad de la organización.
• Capacidad económica.

Una persona puede tener mucho dinero, pero no dará una cantidad importante si no cree que su misión es relevante y le concierne personalmente, si no conecta con el ideario de la organización o no confía en la persona concreta que se lo solicita. Si la organización es conocida, aunque no lo sea mucho, su confianza se verá reforzada, siempre que su reputación sea positiva o neutra.

Los grandes donantes están a menudo escondidos entre la base de miembros, donantes esporádicos y simpatizantes de una organización. O son gente muy próxima a ellos. La clave para alcanzar esta fuente oculta reside en una concienzuda prospección, en una propuesta de colaboración atractiva y en una inteligente, y a menudo paciente, labor de cultivación. Merece la pena explorar las posibilidades de este tesoro oculto que son las grandes donaciones.

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