¿Eres competente para captar fondos de empresas y fundaciones?

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

Se trata de un trabajo que no tiene parangón fuera del mundo no lucrativo. Por ello, muchas organizaciones solicitan experiencia previa en este trabajo, sobre todo para puestos de mayor responsabilidad. En su ausencia, la experiencia que puede valorarse es la desarrollada en el campo comercial, particularmente para la venta de servicios entre empresas (B2B).

Sin embargo, la experiencia comercial por sí sola puede ser insuficiente y seguramente habrá vendedores con muchas tablas que no encajan en una ONG. Porque “vender” proyectos sociales, culturales o medioambientales suele ser bastante más complejo que vender un servicio o un producto. Conviene tener un amplio conocimiento del mundo empresarial y fundacional, de sus retos estratégicos y de las relaciones entre sus grupos de interés. Y, por supuesto, hay que tener un gran conocimiento de la organización, de sus acciones y de su posicionamiento en el sector.

Recuerdo una ocasión en que tuve que servirme de mi buen conocimiento del ideario de la organización en la que trabajaba para defender su posición en un tema controvertido que dificultaba la relación con un ejecutivo de una importante cadena de televisión. Estas cuestiones pueden surgir de forma inesperada y tienes que tener recursos para encontrar los argumentos adecuados.

Has de tener habilidad para comunicar tanto verbalmente como por escrito. Sobre todo cuando se busca el apoyo de fundaciones, pero también con las empresas, hay que ser capaz de elaborar buenas propuestas de colaboración a partir de los proyectos formulados por el personal técnico. Tratándose de empresas, hay que “traducir” estos proyectos, a menudo escritos en un lenguaje especializado, a un lenguaje comprensible para no iniciados.

Las propuestas se defienden en el cara a cara. Por ello, hay que dominar las técnicas de presentación y saber cómo realizar una buena entrevista. Además de estas técnicas, que se pueden aprender, hay que tener capacidad de persuasión y, en muchos casos, también de negociación. Ambas habilidades se pueden cultivar también mediante el aprendizaje de técnicas al efecto.

Al margen de estas competencias y habilidades, hay rasgos de personalidad que facilitan la labor:

1. Capacidad de escucha activa y empatía para captar los intereses y entender las reservas de la entidad.
2. Capacidad para reaccionar con rapidez a sus requerimientos y superar sus objeciones.
3. Creatividad para elaborar propuestas originales.
4. Rigor en el seguimiento de oportunidades y en el cumplimiento de los compromisos adquiridos.
5. Facilidad para establecer relaciones personales.
6. Perseverancia para cultivar unas relaciones que a menudo fructifican en ciclos muy largos.
7. Resistencia a la frustración, ya que a menudo hay que encajar bastantes negativas.
8. Capacidad para trabajar bajo presión en caso de que los objetivos sean ambiciosos.

Por último, considero que es muy importante tener una fuerte identificación con la misión y los valores de la organización. No debe tratarse de una adhesión únicamente intelectual, sino también afectiva. Hay que vestir la camiseta de la organización. La pasión con la que se defiende su causa puede ser más decisiva que la técnica con la que se expone.

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