Agustín Pérez, director de Ágora Social
He escuchado a más de un conferenciante decir que la captación de fondos es el segundo oficio más antiguo del mundo. Sin duda es una exageración destinada a fomentar el orgullo corporativo de nuestro colectivo. Ahora bien, es cierto que se pueden hallar remotos precursores.
Según cuentan los profesores Adrian Sargeant y Elaine Jay en su libro Fundraising Management (2010), citando a otros estudiosos, la captación de fondos hunde sus raíces en la caridad judía de tiempos ancestrales. En la tradición de esta comunidad de fe existían voluntarios que se ocupaban de reunir fondos con propósitos concretos. Uno de sus pensadores afirmó: “Es una gran virtud motivar a otros a dar más que dar uno mismo”. De modo que los recaudadores de fondos podemos vanagloriarnos de ser los más virtuosos de entre los que practican el bien. No podemos reivindicar tener la profesión más antigua del mundo, pero sí que somos más virtuosos que quienes practican aquella.
Antecedentes en la tradición cristiana
En la tradición cristiana también podemos encontrar antecedentes de esta actividad organizada. En la Edad Media, la Iglesia enviaba a una suerte de recaudadores de fondos profesionales, los cuestores, a solicitar donaciones a los ricos para el sostenimiento de la institución y para ayudar a los pobres. De ahí viene el nombre de cuestación, que aún se utiliza para designar las colectas públicas que realiza la Asociación Española contra el Cáncer. Por otro lado, pasar el cepillo durante la misa dominical es tal vez la técnica de captación de fondos más añeja que aún perdura.
Las grandes catedrales de Europa se financiaron gracias a campañas de captación de fondos que incluían pequeñas aportaciones de la ciudadanía, grandes donaciones de personas pudientes y legados, entre otras vías. Para sufragar la construcción de la catedral de Milán, en el siglo XIV, se recaudaron donativos en escuelas. Se pidió casa por casa, se realizaron colectas callejeras y se organizaron eventos, incluyendo mercadillos.
Los monjes, autores del primer manual sobre el correo directo
El que seguramente sea el primer manual sobre el correo directo fue escrito por unos monjes cistercienses en Austria en ese mismo siglo XIV. En él se prescribía que una buena carta debería contener un meloso saludo, una introducción con tacto, una narración del problema, una petición detallada y una buena peroración para rematarla. Ilustraron su método con 22 modelos de carta y enumeraron algunos argumentos para incitar a la filantropía, entre los que se encontraban la “generosidad para evitar el ridículo”, “la obligación de los ricos de dar”, “hacer lo que uno quisiera que hicieran por ti” y “ser amable es mejor que ser un animal”.
La profesión se consolidó a mediados del siglo XVIII. Entonces era habitual invitar a una relación de personas acaudaladas a una función benéfica o, con más frecuencia, a una cena. Los tratados de la época recomendaban que entre los anfitriones de estas cenas hubiera algunas damas jóvenes cuando se pretendía solicitar elevadas aportaciones, ya que se presumía que muchos donantes varones estarían deseosos de impresionar a tales damas con su generosidad.
EEUU y Reino Unido, los países más avanzados
Los dos países en los que más se ha desarrollado la captación han sido el Reino Unido y Estados Unidos. Este último, al ser un país mucho más joven, se incorporó más tarde a esta actividad. Sin embargo, ya en el siglo XIX Alexis de Tocqueville quedó impresionado en sus viajes por este país de la disposición de sus habitantes para pagar de sus propios bolsillos las mejoras sociales. Observó que cuando una comunidad necesitaba una iglesia, una escuela o un hospital, enseguida se constituía un comité, designaban a unos líderes y muchos ciudadanos donaban para hacerlas realidad.
Entre los precursores de la captación de fondos estadounidense se encontraba el famoso Benjamin Franklin, que lideró varias campañas meticulosamente planificadas. Sobre la base de su experiencia, aleccionaba: “En primer lugar, yo aconsejo pedir a todos aquellos que sabes que darán algo; luego, a aquellos que no sabes si darán o no, a los que debes mostrarle la lista de los que han dado; y finalmente, no desdeñes a aquellos que estás seguro de que no darán nada, ya que con algunos de ellos puedes equivocarte”.
El sistema de cuotas de afiliación nació en 1829 de la mano de un recaudador de fondos llamado Matthew Carey, quien estableció contribuciones de 2 o 3 dólares para sostener a varias instituciones locales. Esta primera experiencia resultó fallida por el escaso volumen alcanzado, por lo que el sistema fue abandonado. Sin embargo, sembró una idea que hoy día representa la clave de la sostenibilidad de buena parte de las ONG de finanzas más sólidas.
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