4 prejuicios que sabotean tu capacidad de atraer donantes

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

La captación de fondos cara a cara que se realiza de forma selectiva para obtener el apoyo de empresas o de importantes mecenas individuales es un campo minado de prejuicios que pueden tener resultados letales para tu desempeño.

Voy a prevenirte de algunos de ellos basándome en mi experiencia.

Los donantes son de su padre y de su madre

Uno de ellos es suponer que los donantes potenciales de tu organización están cortados por el mismo patrón.

Una vez le dije al director de captación de fondos de Greenpeace que me imaginaba que sus grandes donantes serían personas jóvenes hechas a sí mismas, probablemente adineradas tras haber triunfado en la nueva economía, de mentalidad abierta. Él me respondió: «Pues no te creas, Agustín. Una de nuestras mayores donantes es una señora muy mayor que me dijo estar apenada porque ‘el ser humano está arruinando la obra del Señor’. Y tiene un grupo de amigas que, como ella, aportan a nuestra organización sin decírselo a nadie, como una especie de acto de rebeldía».

Nunca se me hubiera ocurrido asociar a una anciana católica con una organización que, en su imaginería visual, está encarnada por jóvenes activistas.

Lo que está claro es que los caminos que pueden conducir a una persona a apoyar a tu organización pueden ser diversos y que debes tratar de conocer a tus prospectos en su individualidad, sin limitarte por presunciones que, aunque lógicas, no pueden encerrar la complejidad de la realidad.

Sus intereses no siempre coinciden al 100% con tu misión

Otro prejuicio es dar por sentado que porque un donante apoyó en el pasado conoce muy bien tu organización y está interesado en cualquier proyecto que le presentes.

Esto te puede llevar a ahorrarte explicaciones sobre la organización y sobre el proyecto por acudir demasiado confiado en su disposición a colaborar. Me pasó con una empresa cuyo representante se mostró incluso en desacuerdo con el proyecto. Cuando representas a una organización que trabaja en problemas muy distintos, puedes encontrar con que alguien te apoya en unos de ellos pero que otros no le importan o no creen en tu solución.

Las empresas no se conducen solo por el interés

En el caso de las empresas un prejuicio muy extendido es que solo se mueven por el interés.

Esta apreciación simplista y en ocasiones del todo errada puede hacer que enfoques tu discurso en términos de las contraprestaciones que recibirá la empresa por la colaboración. Puede ser que no le interesen en absoluto. Es más, en la mayoría de los casos que he visto, las ONG tiene poco que ofrecer en este sentido. Una propuesta así provoca que el interlocutor valore la propuesta en lógica empresarial y que aumente las probabilidades de que no le salga a cuenta.

Y es que no es cierto. Yo me he encontrado con empresas colaboradoras que no tenían ninguna expectativa de retorno y otras que sí. Incluso una cínicamente egoísta que me dijo que no estaba de acuerdo en absoluto con lo que hacía mi organización pero que encontraba conveniente colaborar en una operación de marketing con causa.

De nuevo, hay que tratar de conocer o, al menos, suponer cuál pueden ser sus motivaciones, sin ponerles una etiqueta fácil. Entre el altruismo y el egoísmo hay una amplia gama de combinaciones de interés por la causa e interés propio.

Eres más capaz de lo que crees

Tal vez uno de los prejuicios más limitantes sea el que se refiere a la propia capacidad para «vender» nuestra causa.

Mucha gente cree que un buen captador de fondos que ha de fajarse en el cara a cara, como un buen vendedor en general, tiene que ser una persona muy extrovertida e incluso carismática.

Yo también lo pensaba cuando probé un empleo como vendedor de servicios de artes gráficas, trabajo que desempeñé inmediatamente antes de dedicarme a la captación de fondos. Me miraba sobre todo en un comercial que venía a menudo a mi empresa a venderle papel a mi jefe y se pasaba mucho tiempo con él hablando de fútbol mientras tomaban café. Era un tipo bien simpático y agradable.

En cambio, yo no era así para nada. Aunque me he soltado mucho, no puedo cambiar mi temperamento introvertido. Y no se me dan nada bien las conversaciones banales. Encima, no entiendo nada de fútbol y los temas de los que soy aficionado no son muy comunes entre la gente.

En mi primera entrevista con un cliente potencial me tomé una copa de licor a eso de las 11 de la mañana para infundirme valor.

Con la práctica, mi ansiedad se fue mitigando y adquirí mucha más autoconfianza. Aun así, nunca dejé de estar nervioso en una reunión comercial o de captación de fondos con un desconocido. Pero conseguí controlar mis temores permitiéndome ser yo mismo y potenciando los puntos fuertes de mi personalidad. 

Una persona introvertida y reflexiva suele tener más capacidad analítica e intuición. Al hablar menos, tiene más capacidad de escucha. A algunos se les da muy bien esgrimir datos. A otros, exponer ideas que tienen fuerza. Un carácter tranquilo puede generar más confianza, frente a la locuacidad del vendedor extrovertido.

En definitiva, para recaudar fondos en persona, conviene investigar, observar, escuchar y amoldarse al ritmo y otras características de tu interlocutor. Y presentarse ante esa persona abierta a la posibilidad de que todas tus suposiciones previas estén equivocadas.