La captación de fondos será cada vez más científica

Agustín Pérez (director de Ágora Social)

La captación de fondos es una combinación de arte y de ciencia. La inteligencia artificial nos puede ayudar en ambas facetas, pero sobre todo en la segunda.

La ciencia de datos está llamada a revolucionar la captación de fondos de la misma manera en que, por ejemplo, ha impulsado un espectacular desarrollo del comercio electrónico.

El análisis de datos ha sido tradicionalmente un punto débil en la gran mayoría de las ONG. Y ha estado más centrada en describir los resultados que en pronosticar lo que puede suceder según cómo se actúe. Por eso, las más grandes han contratado en los últimos años a especialistas en la materia.

La inteligencia artificial no solo va a facilitar su tarea, sino que también va a democratizar su uso en organizaciones que no tienen dinero para contratar a un especialista.

Te cuento a continuación qué aplicaciones le veo.

Análisis descriptivo

Análisis de donantes:

Clasificar a los donantes por frecuencia, cuantía de las donaciones y tipo de donante (individual, corporativo, puntual, recurrente, etc.) a fin de segmentar las solicitudes de colaboración.

Analizar la demografía de los donantes (edad, género, ubicación geográfica) para identificar patrones y áreas de mayor influencia.

Análisis de campañas y métodos:

Comparar el rendimiento de diferentes campañas o métodos de recaudación de fondos en términos de retorno sobre la inversión, coste por donante y otras métricas a fin de optimizar los esfuerzos.

Identificar tendencias y patrones estacionales en las donaciones para planificar campañas futuras de forma más efectiva.

Fidelización de donantes:

Controlar el nivel de retención de donantes e identificación de los factores que influyen en ella o, por el contrario, en las bajas.

Evaluar la lealtad de los donantes no solo por el tiempo de permanencia, sino también por su comportamiento y por datos cualitativos.

Analizar encuestas de satisfacción, expectativas, preferencias y motivaciones para mejorar no ya solo su retención, sino su compromiso activo.

Seguimiento y evaluación del programa de captación de fondos:

Configurar paneles de control con indicadores clave de rendimiento (KPIs) específicos para la captación de fondos.

Evaluar la efectividad en la asignación de recursos humanos y financieros para diferentes actividades de recaudación de fondos.

Análisis predictivo

Convertir donantes puntuales en regulares:

• Identificar cuáles de esos donantes están mejor predispuestos a convertirse.

• Evaluar los resultados de campañas de conversión para ajustar las tácticas y volúmenes, a fin de hacerlas de forma cada vez más eficiente.

Seleccionar el tamaño adecuado para una lista de correo directo para optimizar el retorno sobre la inversión.

Identificar a los donantes regulares más propensos a darse de baja para tratar de prevenirla.

Seleccionar los donantes inactivos que puede ser más propensos a reactivarse para optimizar la eficiencia de una campaña de llamadas telefónicas (por ejemplo, aquellos que hayan donado más de una vez en lugar de simplemente los que no han donado en los últimos 6 meses).

Identificar potenciales medianos donantes de entre los donantes ordinarios.

Identificar potenciales grandes donantes (en vida y por herencia/legado) entre los medianos donantes o entre los donantes en general atendiendo a su comportamiento y a variables sociodemográficas.

Usar modelos predictivos para proyectar ingresos futuros basados en datos históricos de donaciones.

Crear escenarios hipotéticos para entender el impacto de diferentes estrategias de captación de fondos y tomar decisiones informadas.