¿Qué táctica para captar fondos nos conviene más?

Agustín Pérez, director de Ágora Social

Sucede a menudo en las organizaciones que tienen poco presupuesto para captar fondos que hay que elegir entre varias opciones de conseguir dinero. Puede que en el equipo diferentes miembros hayan planteado ideas distintas, tales como realizar un evento de recaudación, vender lotería o pedir donaciones a simpatizantes que los siguen en las redes sociales. Puede que la duda le surja a una única persona que se debate entre tal o cual idea. ¿Cómo saber qué táctica es la más conveniente?

Cuantas más alternativas se sopesan, más difícil resulta la elección. Así que, para dilucidar la cuestión, pienso que debes hacerte estas preguntas:

¿Es probable que esta actividad cubra todo o buena parte de nuestras necesidades en cantidad y calidad?

Sobre todo si la actividad se concibe para un proyecto determinado, es fundamental interrogarse sobre el potencial de ingresos de cada una de las acciones planteadas. Si hay una que tiene la virtualidad de proporcionarnos todos los ingresos necesarios, esa será en principio la mejor opción. Porque realizar varias acciones, simultánea o sucesivamente, entrañará mayor complejidad y mayor dedicación. Y esta última no se suele medir, con lo que los costes ocultos se disparan sin que lo advirtamos. Además de la cantidad, hay que valorar la calidad de los ingresos: por ejemplo, si vamos a poner en marcha un servicio permanente, tendremos que buscar vías de financiación estables; de otro modo, el servicio se puede llegar a interrumpir por un corte en el suministro de fondos.

¿Sirve para cumplir otros objetivos además de la recaudación?

Además del objetivo económico, podemos tener otros objetivos subsidiarios, como reclutar voluntariado, conseguir un determinado atributo de imagen, educar al público en nuestra causa, etc. En la captación de fondos el resultado se mide en dinero. No nos engañemos. Aunque si también se cumplen otros objetivos, miel sobre hojuelas.

¿Podemos afrontar el coste que supone?

Esta es una pregunta discriminante. Si no se tiene el dinero que requiere o exige una dedicación excesiva, habrá que descartarla. Hay que escoger la acción una vez que se tenga un conocimiento al menos bastante aproximado de lo que costará. Presupuestar los costes directos es bastante fácil. Lo más complicado es calcular el coste que entraña la dedicación de personal remunerado y voluntario (¡que también es un coste, aunque no se le remunere!).

¿Es suficientemente rentable? ¿Tiene un coste de oportunidad aceptable?

Para que la acción merezca la pena tiene que arrojar un beneficio. Si bien, no basta con que los ingresos superen a los gastos. Hay que valorar si el potencial excedente amerita el esfuerzo. Sobre todo por los costes ocultos. Piensa, por ejemplo, en el enorme trabajo que a menudo suponen vender lotería u organizar determinados eventos. Si puedes hacer algo más remunerador que eso, hazlo. Eso es lo que significa el coste de oportunidad: el coste de escoger una acción en lugar de otra que podría ser más provechosa.

¿Conlleva un riesgo asumible?

La acción puede ser muy prometedora, pero arriesgada. Puede tratarse, por ejemplo, de editar un calendario sin tener la menor experiencia de cuántas unidades seremos capaces de vender o de organizar un evento por primera vez en el que no somos capaces de calibrar cuánta gente asistirá. En tales casos hay que calcular el punto de equilibrio: ¿cuántos calendarios o cuantas entradas tenemos que vender para cubrir gastos? Si tienes confianza en que podéis alcanzar con relativa facilidad esa cifra, asume el riesgo. Si no, considera otra opción. Más aún si no hay un colchón financiero que permita enjugar las pérdidas si falla la operación.

¿Aprovecha nuestras mejores capacidades?

Las posibilidades de éxito aumentan si la acción sea palanca en algunas bazas que tiene la organización. Así, se podrá vender bien la lotería o el calendario si esta cuenta con un buen número de voluntarios muy motivados y una base social suficiente para alcanzar las ventas mínimas. Otro ejemplo: se podrá organizar un espectáculo con buenas posibilidades de llenar el aforo si se tienen contactos con artistas con gancho o se puede hacer mucho ruido en las redes sociales con el apoyo de una celebridad. Examina las mejores cartas que puede jugar tu organización, mejor que ir de farol.

¿Contribuye a la satisfacción y la cohesión del equipo?

Lo más importante, a mi juicio, es que la acción sea suficientemente remuneradora, rentable y razonablemente arriesgada. Ahora bien, si además de eso hace disfrutar a los componentes del equipo organizador, tendrá un plus que debemos considerar. Sobre todo si vamos a implicar a personal voluntario, cuya gratificación no es económica. Por otra parte, debe unir al equipo. Si la acción origina tensión o disensiones, como puede suceder al organizar un evento muy complejo o al asociarse con un empresa que para algunos es como vender el alma al diablo, mejor descartarla.
Las tácticas consideradas pueden ser mejores en uno de los aspectos descritos y peores en otros. Para hacer una comparativa de los puntos fuertes de cada alternativa puedes ayudarte de esta tabla:

Espero que estos criterios y esta herramienta te ayuden a ahorrarte muchas dudas y discusiones, a menudo condicionadas por preferencias personales y ocurrencias que se alejan de la valoración objetiva necesaria para realizar la mejor elección.