Qué se requiere para dirigir la captación de fondos

Agustín Pérez, director de Ágora Social

En una organización pequeña, hay que ser un hombre o una mujer orquesta. Alguien capaz de manejar varios instrumentos de forma armónica. Si no se tiene un equipo, hay que hacer de todo. Dirigirse a uno mismo y ejecutar el trabajo.

Ahora que estamos embarcados en el proceso de selección de responsable de captación de fondos en Amnistía Internacional España, quisiera centrarme en lo que supone dirigir un equipo para esta función en una ONG grande.

En un caso como este, el conocimiento de las técnicas de captación de fondos pierde importancia en relación a la capacidad de liderazgo, la visión estratégica y la capacidad para evaluar el rendimiento del programa.

Un director de orquesta

Retomando el símil de la orquesta, no se necesita un músico multifacético, sino una persona capaz de extraer lo mejor de sus componentes. Dirigir un equipo implica inculcarle que tiene un propósito común y conectar más el trabajo de unos y de otros. Mediante este esfuerzo coordinado, se crea una sinergia positiva superior a la suma de las aportaciones individuales. Y en un equipo de alto rendimiento lo que hace es elevar esta sinergia a la máxima potencia.

Este liderazgo tiene que ejercerse más allá de su equipo. El éxito en la captación de fondos requiere el concurso de otros departamentos, que a menudo no se muestran colaboradores. Que la alta dirección entienda las opciones que se tienen y proporcione los recursos humanos y económicos necesarios para alcanzar los objetivos que marca. Que la base social comprenda y acepte los métodos de captación de fondos siempre que se hagan con restricciones éticas razonables.

De modo que ha de ser una persona empática, pedagógica y diplomática, capaz de conseguir la adhesión de otras personas fuera de su equipo. Tendrá que ganar la batalla del marketing interno tanto como la del externo.

Tiene que tener visión estratégica. No importa tanto su habilidad táctica. Lo decisivo es que perciba los cambios del entorno y sea capaz de vislumbrar un futuro que otros no ven. Ha de tener un espíritu innovador y estar dispuesta a asumir riesgos. Sobre todo en el actual contexto de competencia muy aguda y desgaste de los métodos tradicionales.

Tiene, por último, ser capaz de evaluar el rumbo del programa de captación de fondos. No es necesario que sea un especialista en el análisis de datos. Muchas ONG grandes tienen personas que se dedican solo a ello. Sino que tiene que ser capaz de interpretar los datos esenciales con una perspectiva estratégica. Por ejemplo, para tomar la difícil decisión de cómo distribuir el presupuesto en los diferentes canales de captación.

Por tanto, pondría en segundo plano el conocimiento y/o experiencia en la captación de fondos, así como las competencias técnicas en general. Creo que es más relevante que sea una persona con gran madurez profesional, que además de los rasgos de personalidad ya señalados, sea adaptable, decidida, con sangre fría para actuar sin precipitación a pesar de las presiones, rigurosa y autoexigente.

Desde mi experiencia en este puesto hace años, puedo asegurar que es una responsabilidad nada ligera. Alcanzar objetivos que se miden de forma inequívoca, mantener buenas relaciones con tantos actores que no siempre están alineados, resolver problemas… Sin duda es estresante. Aunque también es apasionante. Te proporciona una comprensión panorámica, te estimula a ser creativo, te permite influir de forma importante en el rumbo de la organización… Cada cual debe hacer balance de sus ventajas e inconvenientes si se siente preparado para desempeñarlo.