Mitos de la captación de fondos: la fatiga del donante

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

Hay una leyenda que se invoca a menudo cuando se quieren justificar los malos resultados o cuando se tienen reticencias hacia la captación de fondos: la supuesta fatiga el donante por la continua solicitud de su apoyo.

Ciertamente hay que calibrar bien la frecuencia con la que se pide dinero, en especial a quienes ya contribuyen de forma regular. Las peticiones de donaciones extra o de compra han de espaciarse en el tiempo y deben ser percibidas como relevantes y oportunas.

Si el donante se siente «exprimido» puede retraerse e incluso irritarse. Sin embargo, en mi experiencia nunca he visto organizaciones que se excedan en las solicitudes. Al contrario, más bien me parecen algo escasas, lo que puede traducirse en que extraen de su base social menos valor del que podrían obtener.

Un temor infundado

Por este motivo creo que a menudo es un temor infundado. Los hay que lo sienten porque se han recibido dos o tres quejas e interpretan que son representativas de los sentimientos de todo el colectivo. En ocasiones, ni eso. Puede suceder que a un miembro de la junta directiva o el patronato no le guste que se le ande pidiendo más dinero a la base social o que se haga con tanta frecuencia.

Puede suceder también que las últimas solicitudes por correo o por teléfono han tenido un nivel de respuesta mucho más bajo que las anteriores. Ante la incomprensión de cuál puede haber sido la causa, que puede ser fruto de una combinación de factores difíciles de descifrar, la explicación más fácil, que te ahorra una complicada investigación, puede ser que los donantes no pueden encajar tantas peticiones.

En ocasiones se habla también de esta fatiga del donante refiriéndose al conjunto de la sociedad, cuando se presume que los llamamientos continuos a la solidaridad de multitud de organizaciones cargados de sentimentalismo pueden provocar más el hastío que una respuesta positiva. Creo que nunca nadie ha comprobado mediante un estudio que tal fatiga se produzca.

Fatiga del donante… ¿o de la organización?

Tengo la convicción de que los códigos de comunicación cambian y que en ciertos momentos hay sectores del público que están de vuelta de mensajes que ya no surten efecto en ellos. Con otros, en cambio, siguen funcionando. Para los que dejan de funcionar, no es que les fatigue ser solidarios, es que ciertas campañas les resultan cansinas.

Acaso suceda que el cansancio no lo padecen los donantes, sino las organizaciones que no saben salir de su rutina y empiezan a sentirse inseguras sobre su capacidad para conectar con la gente.