¿Mejor captar fondos finalistas o libres?

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

Muchas organizaciones dedican gran parte de sus esfuerzos recaudatorios a captar fondos finalistas para programas determinados. Esta forma de enfocar su solicitud tiene la ventaja de que el donante ve con claridad el destino de su aportación. Pero tiene la gran desventaja de que la organización no tiene plena libertad para dedicar el dinero en todo momento allí donde más se necesita. En ocasiones, la elección entre captar fondos finalistas o libres se convierte en un dilema. ¿Cómo resolverlo?

Hay donantes que solo serán proclives a dar para propósitos muy específicos, que conozcan con detalle. Pero la mayor parte de ellos, de acuerdo con nuestra experiencia, no van a hacer de la afectación de su aportación una condición irrenunciable. La afectación de los fondos suele responder más a una estrategia de captación que a una exigencia de los donantes.

Ciertamente, vincular la donación a un programa concreto facilita su obtención. Pero el problema viene cuando la recaudación supera la necesidad concreta para la cual se solicitaron los fondos o cuando sobreviene un cambio de prioridades. También representa un grave problema el que muchas organizaciones consiguen más o menos el dinero que necesitan para sus programas, pero no el que precisan para cubrir sus gastos de funcionamiento corriente o para el crecimiento de la organización.

Un corsé limitante

La afectación demasiado estricta de los fondos entra en conflicto con las posibilidades de cumplir con la misión porque no permiten emplear el dinero de forma flexible. Lo que en principio constituye una sana práctica de comunicación transparente del destino de los fondos recaudados, puede convertirse en un corsé que dificulte la estabilidad de la organización y por tanto la consecución de sus fines.

Es más, la administración de los fondos finalistas, que aumenta su complejidad, conlleva un cierto gasto de recursos que no redunda en el cumplimiento de la misión. En el caso de los programas de donantes individuales, este coste puede llegar a ser bastante elevado con un modelo de financiación a la carta de numerosos programas. Por su parte, la justificación de los proyectos financiados por fundaciones, obras sociales o empresas requiere también una burocracia que consume muchos esfuerzos del personal.

Por otro lado, abusar del enfoque de la captación orientada a programas determinados puede hacer que se privilegien los que tienen un componente de urgencia, que no necesariamente son los más importantes. O los potencialmente más atractivos, que pueden no ser los prioritarios. Y otro peligro que tiene un vínculo demasiado estrecho entre aportación y destino específico es la expectativa del donante. Especialmente entre los donantes institucionales, de que su contribución tenga un efecto a corto plazo, lo cual no siempre se da o no se puede evaluar.

Distintas formas de colaboración

Una de las estrategias para resolver el dilema es que coexistan formas de colaboración vinculadas a programas determinados y otras para apoyar la causa en general. Será más fácil captar nuevos donantes, sobre todo en personas con escasa afinidad o conocimiento de la organización, con el gancho de un programa atractivo. Pero, cuando se trate de personas que ya han colaborado con la organización o que pueden identificarse con su misión, entonces lo mejor es que contribuyan a la causa en su conjunto.

Otra estrategia consiste en no trabajar solo con dos categorías de fondos: discrecionales y afectados. Se puede introducir una categoría intermedia en aras de una mayor flexibilidad en la gestión de los recursos: fondos restringidos. La restricción puede consistir, por ejemplo, en que el dinero no puede emplearse en cualquier cosa, pero tampoco tiene que estar ligada a un proyecto específico. Puede servir para financiar una línea de actuación o un programa de trabajo, dentro de cuyo marco se pueda escoger a qué proyecto concreto se destina. Podría tratarse de programas que beneficien a la infancia o de investigación para la cura de una enfermedad, por poner un par de ejemplos.

Hay organizaciones, como es el caso de Greenpeace y de Amnistía Internacional, que raramente recaudan fondos finalistas y que no aceptan que se condicionen las donaciones. Apelan a la necesidad de preservar el planeta y de defender los derechos humanos. Y lo hacen ilustrando sus solicitudes con ejemplos concretos de su trabajo (cerrar las centrales nucleares, denunciar la violencia de género…). Focalizan su acción multifacética en un problema concreto. Pero no dicen que el dinero que solicitan esté destinado única y exclusivamente a tal problema. Sin duda, es la mejor forma de captar fondos discrecionales. Motivan al donante con un ejemplo concreto pero no se atan las manos comprometiéndose a gastar la aportación sólo en un propósito específico.

La tensión entre los intereses del donante y de la organización siempre existirá. El donante quiere controlar su dinero, aunque ya se haya desprendido de él. La afectación de los fondos es la manera de hacerlo. Pero se puede educar al donante para que deposite su confianza en el buen juicio de los experimentados profesionales que integran la organización. En todo caso, conviene dotarse de formas de colaboración diversas y flexibles para no convertir las preferencias de los donantes en un gasto y un condicionamiento rígido que, por ser fiel a su voluntad, traicione el espíritu de su donación, que es contribuir a la causa de la forma más eficiente posible.