Ideas para ganar batallas por los donantes

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social.

Las organizaciones pequeñas que acaban de iniciar su andadura o que, tras muchos años de vivir de subvenciones, necesitan captar fondos privados, se sienten inseguras.

¿Por dónde empezar? ¿Qué métodos debemos emplear? ¿Cómo hacer un mejor uso del poco dinero disponible que tememos? ¿Cómo haremos para conjugar la cobertura de nuestras necesidades de ingresos más apremiantes con el crecimiento a largo plazo?

Son muchos las dudas que les asaltan. No es de extrañar que muchas busquen excusas para procrastinar.

Como en otras funciones esenciales de la gestión de una ONG, como son la planificación estratégica o el manejo de las finanzas, no hay una única receta válida para todas las organizaciones. Cada cual debe elaborar la suya de acuerdo con sus circunstancias.

Hace 30 años me hice fundraiser. Como muchos otros, “caí” en esta profesión para la que entonces no existía ningún estudio reglado. Así que tuve que enfrentarme a esta desconocida actividad profesional sin otra orientación que mi instinto.

En este aprendizaje cometí muchos errores. Tal vez el más costoso de ellos fue una gran dispersión tratando de aprovechar cualquier baza que se me presentaba como una aparente oportunidad. Con el tiempo aprendí a focalizarme.

Todavía me cuesta, porque tengo un espíritu explorador, me encanta perseguir la novedad.

Entonces carecía de criterios para elegir los métodos más convenientes y de indicadores para medir su rendimiento.

Imagina que tienes ante ti opciones tan diversas para recaudar fondos como vender obras de arte donadas, organizar una fiesta en una sala de conciertos, dirigirte a empresas para que te den donaciones u organizar un crowdfunding público. ¿Cómo saber qué es lo que más conviene en ese momento?

La elección puede hacerse examinando criterios tales como:

1. ¿Cuál tiene mayor potencial de ingresos y puede cubrir mejor una necesidad específica?
2. ¿Cuál es más rentable? (produce un mayor retorno sobre la inversión, una de las métricas fundamentales).
3. ¿Cuál es menos arriesgada? (se puede medir con el punto de equilibrio, otra métrica básica).
4. ¿Cuál aprovecha mejor los recursos disponibles? (conocimientos, relaciones, sistemas, etc.).
5. ¿Cuál se adecúa mejor a los valores y al estilo de la organización?
6. ¿Cuál puede ser más grata de realizar?

Estos criterios y métricas, junto con varias otras importantes que existen, nos permiten escoger las mejores tácticas.

Sin embargo, la captación de fondos no consiste solo en saber qué hacer en cada momento, sino en planificar a largo plazo la obtención de los ingresos que la organización necesita para crecer y sostenerse. Necesita orientarse con una perspectiva estratégica.

Acudiendo a un símil bélico, se necesita no solo generales hábiles en ganar batallas, sino estrategas capaces de sacar el mejor provecho de los recursos para ganar la guerra.