¿Cuánto cuesta captar fondos?

Agustín Pérez, director de Ágora Social

Me lo preguntan de tanto en tanto. La última vez durante una presentación ante el patronato de una fundación que necesita profesionalizar esta labor y valoraba la contratación de un servicio de apoyo externo. No pude darle una respuesta. Porque no la tiene.

Está claro que captar fondos cuesta dinero. Pero no se puede cifrar a menos que te pongas manos a la obra y, tras elaborar una estrategia precisa, hagas un presupuesto. Entonces se podrán comparar los gastos con las previsiones de ingresos.

Se puede hacer una estimación de la relación coste-beneficio de determinadas acciones en las que se tiene abundante base empírica, como por ejemplo la conversión a donantes de una lista de interesados a los que se llama por teléfono. Pero cuando se trata de valorar el coste de un programa anual de captación de fondos las proyecciones económicas serán muy inciertas y no podrán hacerse hasta haber planificado con detalle todas las acciones que se realizarán.

A esta pregunta incorrecta se añadió otra aún peor: ¿Nos garantizas que tendremos buenos resultados? Cuando escuché esto me dieron ganas de marcharme. Me armé de paciencia y dije: «Siendo honestos, no puedo ofreceros ninguna garantía. La captación de fondos no es una ciencia exacta. Entran en juego multitud de factores: las condiciones del mercado, la competencia, las aptitudes de la organización, etc. La mayoría de ellos no están bajo mi control».

Noté caras de escepticismo, como diciendo: «Pues vaya, este consultor hace gala de mucha experiencia, pero puede decirnos cuánto dinero nos va a costar ni nos asegura un buen resultado». De hecho hubo algún comentario en esta línea y un patrono reveló las intenciones ocultas de tales preguntas: proponer que trabajara a riesgo, obteniendo una parte del dinero recaudado, a lo cual me negué porque es contrario a la deontología profesional y porque, aunque no lo fuera, no me interesa.

Sean o no intencionadas, estas preguntas muestran un gran desconocimiento de cómo funciona la captación de fondos. Creer que se puede hacer un pronóstico de cuánto se va a ingresar dentro de uno, dos o tres años en una organización que tiene que cambiar por completo su estrategia y adquirir nuevas competencias es pura fantasía. Solo se pueden hacer previsiones de ingresos afinadas cuando hay un histórico significativo y un modelo de financiación estable. No hay que confundir a un consultor con una pitonisa.

Por eso se hacen planes que son un brindis al sol. Se confía en exceso en sus previsiones cuando no son más que conjeturas. Generan la ilusión de que la organización puede decidir sobre cosas que están más allá de su control.

Los planes sirven para fijar metas estimulantes y para ordenar los esfuerzos para alcanzarlas de forma inteligente. Pero nadie tiene un oráculo que revele cuál va a ser nuestro destino. Lo iremos viendo y corregiremos el rumbo sobre la marcha.

Cuando me marché de esa reunión pensé, sobre todo recordando a un patrono que se ufanaba de su experiencia empresarial, cómo verían que una compañía le preguntara a un candidato al puesto de director de marketing, como condición para otorgárselo, cuánto dinero solicitará y qué retorno obtendrá de él. ¿Por qué en el mundo no lucrativo a menudo se le piden peras al olmo?