Cómo hacer un plan de captación de fondos

Por Agustín Pérez, director de Ágora Social

La estrategia de captación de fondos responde con detalle a la cuestión de cómo se van a obtener el dinero y otros recursos necesarios para ejecutar el plan estratégico institucional.

Ahora bien, hay organizaciones que tienen un plan estratégico institucional pero no tienen la menor idea de cuánto costará llevarlo a cabo. Y otras ni siquiera tienen tal plan.

Estas circunstancias no impiden trazar una estrategia de captación de fondos, aunque sin duda estará desconectada de las necesidades concretas de la organización. Habrá que tener una apreciación gruesa de las mismas.

Si la estrategia institucional cambia, la estrategia de captación de fondos también debe hacerlo. No solo puede afectar a la cantidad de dinero que se necesita recaudar, sino también a dónde buscarlo. Por ejemplo, una organización puede necesitar buscar financiación privada para sufragar líneas de intervención que no se benefician de subvenciones públicas.

Tomar como referencia los objetivos institucionales, además de dotar a la captación de fondos de una alineación estratégica, cumple también una función motivacional. Permite que las personas encargadas de buscar el dinero sepan para qué servirá. Necesitan conocer el propósito de sus esfuerzos y qué importancia tiene que consigan más o menos recursos. Es algo fundamental para su motivación intrínseca, esto es, la que se deriva del sentido de su trabajo. Esta es más importante que cualquier incentivo externo, como puede ser el reconocimiento o un bonus por cumplimiento de objetivos.

Los recaudadores de fondos tienen que estar inspirados por fines elevados para ser más eficaces y tienen que conocer muy bien para qué piden apoyo si quieren ser persuasivos.

Esto es especialmente importante para los técnicos especializados y el personal de apoyo, que pueden perder con facilidad la noción de la finalidad de su trabajo. Es posible que el responsable de fundraising, a menudo un integrante del equipo directivo tenga una visión amplia del propósito del programa de trabajo en su conjunto. Pero quienes están por debajo de él o ella puede que estén centrados en conseguir más donantes sin saber muy bien para qué, más allá de la respuesta obvia de que fortalecerá la capacidad de acción de la organización.

Trece preguntas que debes responder

Una forma de estructurar el plan de captación de fondos de manera sencilla y lógica es responder a estas cuestiones clave:

1. ¿Qué recursos necesitamos para los próximos años y para qué los queremos?
2. ¿Qué modelo de financiación tenemos y a qué distancia se encuentra de nuestro modelo ideal?
3. ¿Qué oportunidades y amenazas tenemos en lo relativo a nuestra financiación?
4. ¿En qué fortalezas nos podemos apoyar para mejorar nuestra financiación y qué limitaciones debemos superar?
5. ¿Cuáles serán las líneas maestras de nuestra estrategia para conseguir los recursos que necesitamos tanto en cantidad como en calidad?
6. ¿Qué objetivos podemos alcanzar en este periodo?
7. ¿Quiénes pueden proporcionarnos los recursos que necesitamos?
8. ¿Qué propuestas de colaboración podemos hacerles para ganarnos su apoyo?
9. ¿Qué enfoque creativo deben tener nuestros mensajes para que resulten más atractivos?
10. ¿Qué canales emplearemos para trasladarles nuestras propuestas con mayor eficacia?
11. ¿Cómo debemos afrontar la competencia de otras organizaciones por los mismos recursos que buscamos?
12. ¿Quiénes podrían ser aliados clave en la captación de recursos?
13. ¿Qué debemos cambiar en la organización para asegurar el éxito de esta estrategia?

Si sabes responder cumplidamente a estas cuestiones y lo haces en el orden indicado ya tienes un plan. Por supuesto, cada respuesta puede requerir un desarrollo importante que no se satisface con unas pocas frases. He elaborado planes que ocupan decenas de páginas, aunque últimamente los hago de forma más concisa, en unas cuarenta diapositivas de Power Point.

He visto planes sin objetivos y estrategias en las que los árboles no dejaban ver el bosque por lo que no tardabas en sentirte perdido. Tu plan puede estar más o menos desarrollado, pero lo esencial es no dejarse ninguna cuestión importante en el aire y responderlas de forma ordenada. Porque aquí el orden de factores sí altera el producto.