Cómo fijar objetivos de recaudación ambiciosos a la par que realistas

Agustín Pérez, director de Ágora Social.

He visto a muchos fundraisers quejarse de les imponen objetivos desmesurados. Y a un buen número de directores/as lamentarse de que sus fundraisers no hacen lo suficiente. 

Si los primeros llegan al convencimiento de que sus superiores carecen de realismo y subestiman sus capacidades, estarán tentados de dejar la organización. Si no pueden hacerlo, buscarán la forma de soportar la presión, sin que ello se traduzca necesariamente en mejores resultados. 

Si los segundos se reafirman en su creencia de que los fundraisers no están suficientemente motivados o capacitados, los despedirán o pondrán a otras personas por encima que consideren que tienen más ambición o competencias. 

Naturalmente, se pueden dar casos de directivos voluntaristas y de fundraisers poco competentes y/o desmotivados. 

Aunque muchas veces no ocurre ni una cosa ni la otra, sino que chocan los intereses de ambas partes. ¿Cómo resolver esta tensión, que suele ser una constante?

Dos sesgos opuestos 

El pensamiento desiderativo, esa tendencia a creer que las cosas sucederán simplemente porque así lo deseamos, puede jugar un papel crucial en esta dinámica. Los directivos, impulsados por su visión y ambición, pueden establecer metas basadas más en deseos que en datos concretos.  

Por otro lado, los fundraisers, desde su experiencia directa en el terreno, pueden adoptar una postura excesivamente conservadora como mecanismo de autoprotección. Se curan en salud. Siempre quedarán mejor si rebasan los objetivos que si se quedan cortos.

La paradoja de las metas elevadas 

Existe una paradoja interesante en el establecimiento de objetivos ambiciosos. Si bien las metas elevadas pueden servir como motor de motivación, cuando se perciben como inalcanzables pueden tener el efecto contrario. Un objetivo que parece imposible de alcanzar deja de ser un estímulo y se convierte en una fuente de estrés y ansiedad que puede paralizar en lugar de motivar. 

Los datos históricos son sin duda una referencia importante, pero no deben convertirse en una camisa de fuerza. El pasado no necesariamente prefigura el futuro. Es posible que resultados anteriores modestos hayan sido producto de una falta de visión o ambición.

Encontrando el punto óptimo 

La clave para resolver esta tensión radica en encontrar lo que los psicólogos llaman el "punto de flujo", donde el desafío es lo suficientemente alto para motivar, pero no tanto como para abrumar. Estas pueden ser algunas estrategias efectivas: 

1. Fijar los objetivos de forma colaborativa: aunque la dirección tenga la última palabra, debe buscar el acuerdo de los fundraisers, tras un diálogo abierto sobre necesidades de la organización, expectativas y preocupaciones. 
2. Establecer metas escalonadas: crear objetivos intermedios alcanzables que marquen el camino hacia metas más ambiciosas, permitiendo celebrar éxitos parciales y mantener la motivación. 
3. Implementar un sistema de apoyo: asegurar que los fundraisers cuenten con las herramientas, recursos y formación necesarios para alcanzar los objetivos propuestos. 

El arte de establecer metas en fundraising requiere un delicado equilibrio entre ambición y realismo. No se trata de elegir entre uno u otro, sino de encontrar el punto donde ambos se complementan. Los mejores resultados se obtienen cuando las metas desafían a los fundraisers a superarse, aunque siempre dentro de un nivel que consideren alcanzable. 

El éxito a largo plazo depende de crear una cultura donde tanto directivos como fundraisers trabajen en sintonía, reconociendo que sus diferentes perspectivas, cuando se equilibran adecuadamente, pueden crear una fórmula ganadora para el crecimiento sostenible de la organización.