Claves para dotarse de una financiación sostenible

Agustín Pérez, director de Ágora Social

Conozco muchas organizaciones pequeñas o incipientes que, a la hora de captar fondos, se sienten como un pingüino en tierra: caminan muy lentamente, no se ven preparadas para ese medio.

Buscan ansiosas la fórmula mágica que les proporcione una vía rápida hacia la prosperidad económica. Como los alquimistas de antaño, sueñan con encontrar la piedra filosofal que convierta el metal innoble en oro. Cuando ven lo que hacen las organizaciones grandes, no se reconocen en ellas, carecen de los medios para llevar a cabo sus métodos de marketing directo masivo.

Por eso buscan afanosas medios rápidos de obtener el dinero que a menudo necesitan de forma acuciante. Esto lleva a muchas a mirar a las empresas. Sueñan con alcanzar una pequeña porción de las riquezas que atesoran las empresas, el nuevo mito de El dorado que algunos propagan, interesada o cándidamente, animados por el auge de la responsabilidad social corporativa. Que por cierto, solo tiene que ver tangencialmente con su disposición a transferir dinero a las ONG.

Otras confían su suerte a eventos para recaudar fondos, al apoyo de grandes benefactores o a otros métodos que no proporcionan una base de ingresos estables y predecibles.

Y muchas se dedican, en la práctica, a actividades poco remuneradoras como la venta de participaciones de lotería o de merchandising.

Ya no se depositan muchas esperanzas en la financiación pública, cada vez más restringida y que tiende a favorecer a las organizaciones más grandes y consolidadas. Y a la que las organizaciones recién constituidas no pueden acceder porque es un común requisito contar con una trayectoria mínima para optar a una subvención.

Los donantes privados, la mejor opción

Se tarda tiempo en darse cuenta de que una de las mejores opciones a largo plazo es contar con una amplia base de donantes privados, particularmente de aportantes regulares en forma de cuotas de afiliación. Porque hay una tensión entre las necesidades a corto plazo y la construcción de un modelo de financiación sostenible. Y contar con una base social de apoyo significativa es una carrera de fondo. Esta suele ser clave para la salud financiera de una organización. Sobre todo si quiere contar con una estructura sólida e independencia política. Lo demás suele ser pan para hoy y hambre para mañana.

Unas condiciones mínimas necesarias

Las personas que trabajan en captación de fondos deben encontrar en sus colegas, sean sus superiores o sus iguales, no a unos enemigos internos a los que batir, sino a aliados en su difícil labor. No podrán tener éxito si gastan la mitad de sus energías en disputas internas o si la organización no reúne las condiciones mínimas necesarias para propiciar la captación de fondos.

Sería prolijo detallar aquí cuáles son esas condiciones. Pero baste con señalar algunas de las más importantes:

• Que la dirección política y técnica aliente la captación de fondos e incluso se involucre activamente en ella. Tiene que crear una cultura interna que favorezca la captación y eliminar las reticencias que a menudo existen entre quienes no se ocupan de buscar financiación.
• Que la organización construya una imagen y desarrolle una comunicación que la haga destacar de entre el murmullo de ONG y permita que su causa sea percibida como relevante al menos por una pequeña parte de la sociedad. En lo posible, la solicitud de dinero debe estar ligada directamente a la promoción de la causa.
• Que cuente con un sistema administrativo ágil y eficaz que permita gestionar los recursos captados. De nada sirve esforzarse en atraer donantes si sus peticiones de información duermen en los cajones o no se registra a los donantes. A este respecto es imprescindible una base de datos relacional o CRM, por simple que sea.
• Que identifiquen con claridad quiénes pueden estar interesados en apoyar su causa y les presenten propuestas de colaboración atractivas.

Finalmente, una clave más para construir un programa de captación de fondos sostenible es concebirlo con visión a largo plazo. Conseguir dinero cuesta dinero. Una política cicatera encerrará a la organización en un círculo vicioso. Hay que dotar de financiación específica a la labor de captación y destinar buena parte de los excedentes generados a su reinversión en nuevas operaciones para generar más ingresos. Incluso hay que aguantar pérdidas durante un tiempo, a la espera de que las semillas sembradas den una buena cosecha. En esto, una ONG no es distinta de una empresa que se inicia. Raro es aquella que obtiene beneficios desde sus primeros pasos.

Las empresas privadas no representan (y no creo que mi pronóstico cambie en un futuro cercano) una fuente importante de financiación para las organizaciones no lucrativas, exceptuando, naturalmente, a sus propias fundaciones. Además, son muy selectivas en sus apoyos y cada vez más exigentes a la hora de aceptar propuestas. De modo que la inmensa mayoría de las ONG no tiene posibilidades reales de financiarse de forma substancial a través de ellas. Son un complemento. Cada vez más importante, sí. Pero solo eso.

Dejando a un lado el dinero público, la mayor parte de las aportaciones privadas a las causas sociales provienen de la gente, sobre todo de la amplia clase media. Aparte de saber dónde está el dinero y cómo se le puede sacar mayor partido con un planteamiento a largo plazo, el siguiente reto es profesionalizar la captación de fondos. La buena voluntad no basta. Se requiere personal suficientemente formado, que tenga una dedicación plena y una considerable autonomía para actuar.

Como complemento de esto, es importante que toda la organización esté orientada a la captación de fondos. Esto no significa que deba ser la prioridad absoluta. No confundamos los fines con los medios. Pero sí que debe figurar entre las máximas prioridades y que no deben ponerse barreras políticas injustificadas que entorpezcan su desarrollo.