6 creencias que atentan contra tu captación de fondos

Por Florencia Gambetta, consultora colaboradora

Lo has probado todo: web renovada, redes sociales activadas, nuevo software incorporado, discurso de captación reescrito… y aún así, alcanzar tus metas de fundraising requiere un esfuerzo titánico, o te sientes atrapado en una estrategia que no está dando resultado.

Puedes seguir probando herramientas, insistiendo en las mismas tácticas y, por supuesto, seguir echándole la culpa a factores externos. ¿No está mal la situación acaso? Sin embargo, otras organizaciones en este mismo entorno, con las mismas herramientas, están cosechando éxitos.

¿Qué es ese “no sé qué” por el cual para algunas es fácil, mientras otras se dejan la piel en sus procesos de recaudación de fondos?

La cultura organizacional puede ser la respuesta.

Hay una serie de creencias implícitas que determinan cómo actúan las personas y los equipos, aun sin pedírselo. Arraigadas como están, nos parecen tan naturales que no podemos pensar en otra forma de hacer las cosas.

Analizando la cultura en cuanto a la recaudación de fondos, recurrentemente encontramos un conjunto de creencias que obstaculizan el logro de los resultados:

CONSEGUIR DINERO ES UN OBJETIVO DESPRECIABLE

Poner la misión por encima del dinero está en el ADN de las ONG, en el orgullo de quien se mueve por un ideal altruista. El problema surge cuando se confunden dos ideas: no perseguir el lucro, con conseguir estrictamente lo necesario para cubrir los gastos previstos. Una visión que condena el excedente económico limita el crecimiento. La organización necesita de márgenes para hacer crecer sus programas, poder innovar y evolucionar. Esta distinción entre el lucro y el excedente es imprescindible para toda organización que pretenda mantenerse en el tiempo.

EL DONANTE, MEJOR CALLADITO

Se pierden muchas oportunidades cuando se trata al donante solo como una cuenta bancaria. Partamos de esta base: si alguien accede a dar su dinero es porque en mayor o medida está sensibilizado con la causa. Tiene el potencial de involucrarse más. Pero “más” no es solo un cheque mayor. Es que pueda recomendar la organización en sus círculos sociales, participar como voluntario, firmar una petición o aportar puntos de vista valiosos. Y aún si solo nos interesara su aporte efectivo, el donante estará más dispuesto a seguir apoyando si se siente escuchado y atendido.

EL PERSONAL ES SACRIFICABLE EN PRO DE LA CAUSA

Las ONG suelen enfrentar situaciones graves: hambre crónica, extinción de especies, enfermedades incurables, desplazamiento por guerras… ¿Qué son, comparado con esto, las necesidades y los reclamos de un puñado de empleados perfectamente saludables? Descuidar al personal puede acabar en la desmotivación y una baja de energía generalizada. Por más que estén comprometidos con la causa, hay que entender sus necesidades como empleados, como profesionales y como personas.

VENDERNOS, JAMÁS

Como todo proceso de la ONG, la recaudación de fondos debe guardar coherencia con la misión y cumplir estándares éticos. El conflicto de intereses debe ser evitado a toda costa. Ahora bien, ante requisitos desmedidos y controles excesivamente engorrosos para cualquier donación, hasta el más voluntarioso de los donantes puede aburrirse y elegir apoyar otra causa ¡hay tanta!s, ¡y todas tan nobles! Por ello, es importante realizar un análisis de riesgos para distinguir cuáles son reales y cuáles fruto del prejuicio o el miedo.

ESTO NO ES ASUNTO MÍO

La falta de colaboración entre equipos no es un problema exclusivo del fundraising. Solemos caer en una visión estrecha, reducida a los objetivos y tareas de nuestro equipo directo. Pero una captación de fondos exitosa requiere sinergia entre todas las áreas. Hay que transmitir, primero, que la recaudación es casi tan importante como ejecutar los programas porque el uno es imposible sin la otra. Y segundo que, aunque no sea su responsabilidad, todo empleado puede apoyar la captación. Por ejemplo, puede compartir historias de su trabajo en campo con los beneficiarios, que sirvan para mostrar los logros de la organización y fidelizar donantes. O recabar y facilitar datos de contactos de los asistentes a un evento público, para que luego sus colegas de captación los inviten a ser donantes.

ASÍ SERÁ HASTA EL FIN DE LOS TIEMPOS

Lo conocido es cómodo y la organización puede no querer ver que el entorno cambia y muy rápido. Las situaciones mundiales, la sensibilidad de las personas, la forma de consumir y procesar la información, los ritmos, las relaciones de las personas entre sí y con los movimientos sociales. O querer ignorar que el desgaste es inevitable, cuando lo cierto es que los públicos se acostumbran al mismo mensaje de siempre, el impacto se pierde y hasta las mejores ideas terminan aburriendo. Si no quiere extinguirse, la organización debe despertar de los laureles, permitir el cuestionamiento interno y abrazar nuevas ideas.

Exageramos en estos enunciados para hacer visibles las creencias, pero el encargado de fundraising debe detectarlas en forma más o menos sutil y con las variantes propias de cada caso.

¿La buena noticia? Que la cultura puede ser cambiada en forma deliberada mediante una intervención. Requiere un esfuerzo sostenido y coherente en el tiempo… pero cuanto antes comencemos ¡antes se aprovecharán los resultados!