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A muchas ONG pequeñas ni se les pasa por la cabeza buscar grandes donaciones, entendiendo por éstas las que son, digamos, al menos diez veces superiores a la aportación media de sus donantes. No confían en su capacidad para obtenerlas. Ciertamente, no resulta fácil, pero si no creen siquiera en la posibilidad no las conseguirán a menos que tengan la inmensa suerte de que les caiga alguna de forma inesperada por la iniciativa espontánea de un donante.

Muchos pensarán que una pequeña organización difícilmente concitará la atención y el aprecio de un gran donante. Es un error. La experiencia demuestra que lo que más motiva a un donante es la importancia que concede personalmente a la causa, no el tamaño de la organización. Ciertamente, el tamaño suele correlacionarse con la imagen de solvencia. Pero no resulta decisivo.

Si se les ocurre, el primer motivo que puede conducirles a desestimarla es que no haya gente muy pudiente entre sus donantes actuales u otro tipo de colaboradores. Es cierto que es una grave limitación, pero no es insalvable. Puede que no figuren en nuestro círculo inmediato, pero si pedimos a las personas que lo integran, particularmente a las mejor relacionadas socialmente, que busquen objetivos en sus ámbitos personales se amplían las posibilidades de identificarlos.

Recordemos la teoría de los seis grados. Cualquier individuo puede potencialmente entrar en relación con otro en cualquier lugar del mundo con un máximo de cinco intermediarios. Nuestro objetivo se encuentra, como muy lejos, en un sexto círculo al que se puede acceder a través de personas situadas en los círculos más cercanos. Hagamos un mapa de los contactos útiles para llegar a las personas que tienen una gran capacidad económica susceptible de derivar en una donación sustancial.

Pero las dificultades no terminan aquí. Supongamos que hemos detectado un buen número de objetivos y sabemos la ruta de relaciones personales que tenemos que seguir para acceder a ellos. Que tengan una gran capacidad económica no implica necesariamente que resulte fácil que colaboren con nosotros. La generosidad no es la consecuencia natural de la riqueza. Por el contrario, la realidad a menudo nos indica lo contrario. Las clases medias son más espléndidas que los ricos, aunque algunos de éstos den cantidades que los primeros no pueden igualar.

De manera que luego se trata de determinar quiénes, además de riqueza, pueden tener propensión a apoyar nuestra causa y nuestra organización en concreto. Para ello hay que indagar en los antecedentes de actividad filantrópica que puedan haber desarrollado. Si no se hallan, habrá que ver que afinidad pueden tener con nuestra causa (¿residen o son originarios de una ciudad a la que beneficia nuestra labor? ¿tienen algún familiar aquejado de un problema que nuestra organización busca solucionar? ¿ha manifestado alguna vez preocupación por el problema en cuestión?). Si tampoco se haya ningún nexo en este sentido, veamos al menos qué nexo puede existir entre los valores de la persona y de la organización, o qué relaciones personales y profesionales pueden servir de puente para realizar un acercamiento.

Darse a conocer públicamente, aunque sea en un ámbito geográfico o social reducido, ayudará a que los contactos personales fructifiquen más rápido. Pero tampoco resulta indispensable tener una importante proyección externa.

En definitiva, podríamos decir que los factores que más influyen en las posibilidades de éxito son, en orden decreciente, los siguientes:

• Preocupación por la causa.
• Conexión con la organización o al menos con alguno de sus miembros.
• Notoriedad de la organización.
• Capacidad económica.

Una persona puede tener mucho dinero, pero no dará una cantidad importante si no cree que su misión sea relevante y le concierna personalmente, si no conecta con el ideario de la organización o no confía en la persona concreta que se lo solicita. Y si la organización es conocida, aunque no lo sea mucho, su confianza se verá reforzada.

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